こんにちは!
 
昔ベンチャーの社員さんにオススメされて読んだ本で感激した本を久しぶりに引っ張りだして読んでみました!
 
やっぱり圧倒的に読みやすくて学べることが多いです!
 
その名も戦略プロフェッショナル!
 
■戦略プロフェッショナル
読んでビビッときた本に関してはブログで紹介することが多いのですが、この本は紹介していなかった!
 
そこでこの記事では、この「戦略プロフェッショナル」に学ぶ戦略思考のエッセンスをお伝えしていきます!
 
 

あらすじ

この本では、広川という男が大手企業からベンチャーに出向し、そのベンチャーの経営を改善するというストーリーが展開されます。
 
広川は、MBAホルダーで大企業という安定した環境にいる自分に歯がゆさを感じていたところでした。
 
ベンチャーでは、ジュピターと呼ばれる医療系検査機器を軸にした売上向上を目指します。
 
他社に対して技術的に圧倒的な優位性を持っているにもかかわらずが売上が伸び悩んでいる新製品ジュピターをめぐった売上爆増への戦いがはじまります。
 
 

戦略思考のポイント

物語で広川が行った戦略思考のポイントをご紹介します。
 

価格設定のロジック

マーケティング・戦略思考の大前提としてプライシングが存在します。
 
まず第一に価格は
売り手サイドのロジックではなく買い手サイドのロジック
で決定します
 
買い手のロジックがしっかり考えられていないとそもそも売ることができない可能性もあるし、売っても売っても利益に結び付かない可能性もあるんです。
 
一概に安くすれば売れるというわけじゃないのがミソです。
 

ボトルネックを特定する

戦略思考において重要な思考は、前提確認・現状確認をし、その上でボトルネックを見つけることです。
 
このボトルネックを見つけないで表層的な問題だけに取り組んでいては、ブレークスルーは生まれません。
 
この本では、そもそもジュピターが売れていないとは思っておらずまずまずな成績だと甘んじていました。
 
しかし、ジュピターを導入したのは既存顧客ばかりであり、自社の既存商品とのカニバリゼーションを起こしてしまっていたのです。
 
さてそのジュピターですが、新規顧客に対して売れない理由は意外なところにありました。
 
病院側の経費を落とすシステムにあったのです。
価格自体は、製品の性能から考えるとむしろ安いくらい。
しかし、初期投資が簡単に病院の予算で落とせる範囲を超えてしまっていたため、購入という意思決定を行うのにはハードルが高かったのです。
 
そこで、広川らは特別な方法を生み出しました。
 

戦略はシンプルか

戦略はいたってシンプルであるべきです。
複雑で人に説明しにくい戦略は悪い戦略であることが多いです。
 
例えば、ビデオが新しくできた時にそれの説明は映像を保存してあとで見返すことができるというシンプルな製品でした。
しかし、ビデオがDVDになりブルーレイになると、製品の解像度や録画時間など細かい差別化ポイントが必要になります。
 
つまりシンプルであればあるほどブレークスルーが起こりやすいのです!
 

絞りのセグメンテーション

選択と集中という言葉がありますが、戦略をたてる上では選択と集中がまさに大事!!
 
ストーリーの中で、広川たちは短期間で多くの契約を取ることに成功します。
 
この背景には見込みのある営業先をセグメンテーションによって6つのレイヤーに分け、営業の優先度をつけるという戦略がありました。
 
ちなみにオススメのビジネス書・自己啓発書を「厳選21冊!年間200冊読んだ中で本当におすすめできるビジネス書!」にまとめているので良かったらご覧ください!
 

まとめ

とりあえずめちゃくちゃためになると思うんで読んでみてください!